Paketi obiskov in mesečne članarine: kako iz enkratnih obiskov nastane reden prihodek

Deset terapij, plačanih ob vsakem obisku posebej, in deset terapij, kupljenih vnaprej, sta na papirju enak znesek. V resnici sta dva povsem različna posla: pri prvem vsak teden znova upate, da se bo stranka naročila, pri drugem je odločitev že sprejeta in koledar je poln, še preden se teden začne. Spodaj je po korakih opisano, kako sestavite pakete obiskov in mesečne članarine, kako jih ovrednotite in prodate ter kako jih vodite, ne da bi si nakopali dodatno administracijo.

Na kratko

• Paket obiskov pomeni, da stranka plača vnaprej, obiski pa se ob vsakem terminu odštevajo — denar dobite pred opravljeno storitvijo, ne po njej.
• Mesečna članarina gre še korak dlje: obnavlja se sama, zato del prihodka poznate že prvega v mesecu.
• Ponudite dva ali tri pakete, ne deset. Vsak naj ima jasno vsebino, ceno, veljavnost in pravila ob odpovedi.
• Najboljši trenutek za prodajo je konec prvega obiska, ko je stranka najbolj motivirana; obstoječe stranke nagovorite s ciljanim sporočilom.
• V Orbitrionu se stanje obiskov vidi na kartici stranke, termin iz paketa se pri spletnem naročanju pokrije brez ponovnega plačila, prodajo pa spremljate v poročilih.

Zakaj paket spremeni posel, čeprav je znesek enak

Denar prej, prazni termini redkeje

Stranka, ki plača sproti, se pred vsakim obiskom znova odloča — in ob dežju, gneči v službi ali slabem dnevu se pogosteje odloči, da bo šla »naslednji teden«. Stranka z vnaprej plačanim paketom ima razlog, da pride: obisk je že plačan, neprihod pa čuti kot izgubo. Obenem imate denar na računu, preden opravite delo, kar zelo poenostavi plačevanje najemnine, materiala in plač.

Ena odločitev namesto desetih

Vsako posamično plačilo je majhna priložnost, da stranka odide. Paket to odločitev strne v eno samo. Pri terapijah, ki po naravi trajajo več tednov, je to tudi bolj pošteno do stranke: ne kupuje obiska, kupuje rezultat, ki ga en sam obisk ne prinese.

Manj nerodnih pogovorov o denarju

»A lahko prinesem naslednjič?« je stavek, ki ga sliši vsak, ki dela sam. Pri paketu in članarini se plačilo zgodi enkrat in vnaprej, vi pa se pri terminu ukvarjate s stranko in ne z denarnico.

Kateri paket se obnese pri vaši dejavnosti

• Fizioterapija in kineziologija: paket petih ali desetih terapij, pogosto vezan na fazo okrevanja. Dobro se obnese, če že ob prvem pregledu poveste, koliko obiskov je za tak primer običajnih. Več o vodenju obravnav piše na strani za programsko opremo za fizioterapijo.
• Osebni trenerji in manjši studii: zakup desetih treningov ali mesečna članarina z določenim številom vadb na teden. Členi se lahko na individualne in skupinske termine. Podrobnosti so na strani za osebne trenerje.
• Kozmetični saloni in pedikura: ciklične nege, kjer je učinek odvisen od ponovitev — paket štirih do šestih obravnav v določenem obdobju.
• Frizerski saloni: paketi nege las ali »vzdrževalni« obiski med barvanji, ki napolnijo tiste ure v tednu, ki so sicer prazne.
• Psihoterapija in svetovanje: paket srečanj z jasno veljavnostjo, kjer je vnaprejšnja zaveza del same obravnave.

Skupni imenovalec: povsod, kjer je vrednost ene stranke razporejena čez več mesecev, paket ni popust, ampak dogovor o poteku.

Kako določite ceno, veljavnost in pravila

Cena. Paket ni nujno cenejši za toliko, da bi vas bolel. Pogosto je dovolj manjša ugodnost, ki jo stranka razume kot nagrado za zvestobo. Preden določite popust, preračunajte, koliko obiskov mora stranka opraviti, da paket pokrije vaš čas, material in prostor.

Veljavnost. Paket, ki ne poteče nikoli, se tudi ne porabi — in stranka, ki ga ne porabi, se ne vrne. Veljavnost povejte naglas in jo napišite na račun ali potrdilo: »deset terapij, veljavnost šest mesecev«.

Pravila ob odpovedi. Vnaprej določite, kaj se zgodi, če stranka termina ne odpove pravočasno, ali se obisk v tem primeru odšteje in do kdaj je odpoved še brezplačna. Pravila napišite enkrat in jih povejte vsem enako; največ težav nastane iz izjem, ki jih naredite sproti.

Prenos na drugo osebo. Odločite se, ali sme paket uporabljati še kdo drug. Pri družinah in podjetjih je to pogosto prednost: en zakup, več oseb, ki ga koristijo.

Mesečna članarina: prihodek, ki se obnovi sam

Za stranke, ki prihajajo redno, je smiselna mesečna članarina. Član plača prvič, naprej pa se naročnina obnavlja sama — s kartico ali po predračunu. Pred vsako obnovo ga sistem obvesti, vključene obiske pa mu pripiše ob plačilu.

Za vas to pomeni, da vsakega prvega v mesecu ne začnete pri ničli. Del prihodka je znan vnaprej, nihanja med poletjem in jesenjo so manjša, načrtovanje urnika pa bistveno lažje. Za člana pa pomeni, da mu ni treba misliti na plačilo; misli le na to, da pride.

Preden vklopite članarino, odgovorite na tri vprašanja: koliko obiskov je vključenih, kaj se zgodi z neporabljenimi obiski ob koncu meseca in kako član odpove članstvo. Če je odgovor jasen in zapisan, članarina teče brez pritožb.

Kako to teče v Orbitrionu, od prodaje do računa

1. Prodaja paketa. Paket prodate na mestu in zanj izdate davčno potrjen račun; kako deluje davčna blagajna, je opisano na svoji strani. Če stranka takrat ne plača, ji pošljete povezavo do plačilne strani — odpre jo iz e-pošte ali SMS-a, plača s kartico ali z nakazilom in na isti strani takoj vidi potrdilo ter račun.
2. Odštevanje obiskov. Ob vsakem terminu se en obisk odšteje. Stanje je vidno na kartici stranke, skupaj z zgodovino obiskov, zato konec štetja na listku ali v zvezku.
3. Rezervacija brez ponovnega plačila. Ko se pri spletnem naročanju vpisani podatki ujemajo z vašo stranko, ji pošljemo enkratno kodo za potrditev. Po njej vidi svoje stanje obiskov, termin pa se pokrije iz paketa — brez plačila in brez klica v ambulanto.
4. Skupinski zakupi. Kadar paket koristi več oseb — družina, ekipa, podjetje — se obiski odštevajo iz skupnega stanja, vi pa vidite, kdo je koliko porabil in koliko je ostalo.
5. Pregled nad plačanim in neplačanim. Naročila, predračuni in računi so na enem mestu: vidite, kaj je bilo prodano, koliko je plačano in ali je izdan račun. Plačilo zabeležite kar iz vrstice, predračun pošljete z enim klikom, neplačana naročila pa vas sama opomnijo.
6. Pravočasno opozorilo. Ko se paket izteka, to veste, preden ga stranka porabi do konca — in nov paket ponudite takrat, ko je najlažje, torej med obiski, ne mesec dni po zadnjem.

Kako paket ponudite obstoječim strankam

Najcenejša prodaja je tista med ljudmi, ki že prihajajo. Stranke razdelite v skupine — redne, tiste, ki jih dolgo ni bilo, tiste z določeno storitvijo — in jim pošljete ponudbo po e-pošti ali SMS-u. Pred pošiljanjem vidite, koliko jih sporočilo dobi in koliko bo stalo.

Dobro delujejo tudi sporočila, ki odidejo sama: pozdrav novi stranki, vabilo tistim, ki jih dolgo ni bilo, čestitka za rojstni dan. Nastavite jih enkrat, prejme pa jih vsaka stranka natanko enkrat. Če imate tuje stranke, jih obvestila dosežejo v njihovem jeziku.

Kako veste, ali se paketi izplačajo

Po dveh ali treh mesecih preverite tri stvari:

• Kaj se prodaja. V poročilu o prodaji po storitvah vidite, katera storitev in kateri paket prineseta največ in po katerih poteh se prodajata.
• Koliko se porabi. Paketi, ki ostajajo neporabljeni, so opozorilo: ali je veljavnost predolga ali pa strankam ne uspe priti do termina.
• Kako je s prihodkom in zasedenostjo. V analitiki poslovanja primerjate prihodek, število terminov in povprečno vrednost termina pred uvedbo paketov in po njej.

Pogoste napake

• Preveč paketov hkrati; stranka, ki mora izbirati med sedmimi možnostmi, ne izbere nobene.
• Paket brez veljavnosti, ki potem leta visi v zraku.
• Prevelik popust, ki iz zvestobe naredi razprodajo.
• Pravila ob odpovedi, dogovorjena šele takrat, ko se zaplete.
• Ponudba, ki jo slišijo samo nove stranke, obstoječe pa nikoli.

Načrt za eno popoldne

1. Izberite dva ali tri pakete: na primer paket petih obiskov, paket desetih in mesečno članarino.
2. Določite ceno, veljavnost in pravila ob odpovedi ter jih zapišite v en odstavek, ki ga poveste vsem enako.
3. Vnesite pakete med storitve in jih prikažite na spletnem naročanju.
4. Naučite se enega stavka, s katerim paket ponudite ob koncu prvega obiska.
5. Obstoječim strankam pošljite ponudbo; nagovorite najprej tiste, ki so v zadnjih mesecih redno prihajale.
6. Čez mesec dni preverite v poročilih, kateri paket se prijemlje, in ostale prilagodite.

Orbitrion je slovenska spletna aplikacija za naročanje, vodenje strank, obveščanje in izdajo računov. Deluje v brskalniku, na telefonu in tablici. Preizkusite jo 7 dni brezplačno; naročnina je mesečna, brez vezave.